Med kundene i fokus

Med kundene i fokus

De fleste etablererne jeg snakker med har utgangspunkt i PRODUKTET de tenker å selge eller lage. Ikke så rart kanskje. Produktet de tenker å presentere har gjerne sitt utspring i de ressursene de allerede har. Det være seg utdanning, erfaring, eksisterende utstyr og maskiner, tilgjengelig tid, kapital etc. Det er jo dette de har best oversikt over, og der risikoen synes rimelig håndterbar.

Når vi parrer dette med markedet, potensielle kunder og deres behov blir det gjerne litt mere ullent. Det er vanskelig for mange å se for seg KUNDEN. Det kan jo være «hvem-som-helst». ALLE skal jo kunne kjøpe produktet de skal lansere. Utfordringen for oss som veileder og rådgiver blir å øke forståelsen for at de fleste av «hvem-som-helst» IKKE kommer til å bli kunder. Og her kommer hvorfor;

For å få oppmerksomhet hos de som potensielt kommer til å kjøpe må etablereren forstå hvilke behov kunden har, og hvordan de ønsker at dette behovet skal dekkes. Her blir det vanskelig fordi de fleste potensielle kundene allerede HAR dekket sine behov på en akseptabel måte, og ikke tenker å endre på det. Med mindre den nye løsningen innebærer at de FÅR noe ekstra, eller UNNGÅR noen problemer i forhold til dagens løsning.

Så hvordan finner man ut hva de ØNSKER av en ny løsning for å bytte?
Man spør!

Men før du spør må du vite hvem du skal spørre. Du må begrense og segmentere de potensielle kundene dine i grupper. F.eks. mann/kvinner, unge/eldre, høy/lav inntekt, barnefamilier/enslige etc.
Da vil du kanskje få svar på om det er den flinkeste eller billigste, eller den med gratis parkering som vinner. Eller om det er den beste eller største eller den som presenterer en ny og cool løsning som vinner.

Mange av de flerkulturelle har erfaring med markeder og salgsteknikker som ikke uten videre kan overføres til Norge. Dette er en stor utfordring for dem; å forstå hvordan nordmenn tenker og handler. Mange tenker at PRIS er det de skal vinne på. Andre tenker at TILGJENGELIGHET er det viktigste. Eller SERVICE. Eller KVALITET.
Ingen av delene er nødvendigvis galt, men hvordan åpner eller begrenser dette markedsadgangen?

Vi snakker gjerne om betalingsvilje og volum når vi snakker om markedet. Betalingsviljen er knyttet til de MERVERDIENE produktet eller tjenesten representerer for kunden, i forhold til dagens løsning. Og volumet er knyttet til hvor MANGE og hvor OFTE kundene vil kjøpe. Dette avgjør om omsetningen kan bli stor nok til å dekke kostnadene og føre mot de målene du setter deg.

Derfor er forståelsen av markedet det viktigste elementet i forretningsideen. Sammen med planer og strategier for å oppnå de målene man mener er realistiske, og forståelse av kundetilgangen, argumentene for innsalg, mulig volum kontra pris etc. Det er i markedet den VIRKELIGE risikoen ligger, og muligheten for å gjøre den risikoen forutsigbar, håndterbar og akseptabel. Her ligger også mulighetene for den som har forstått det riktig.

Vår oppgave som veileder og rådgiver er å sette fokus på dette, snakke om mulighetene og truslene, og sørge for at etablereren forstår, og har planer for, hvordan han skal håndtere og minimere risiko slik at målene kan nås.

13.03.2017 13.43