Hvorfor lykkes bare 1 av 3 etableringer?

Hvorfor lykkes bare 1 av 3 etableringer?

Det er flere årsaker til dette, og enda flere forklaringer, for ikke å si bortforklaringer, på hvorfor mange ikke lykkes med sin etablering.

En av de mest plausible forklaringene er at man tilbyr varer som kunden ikke vil ha. Det vil si - det er kanskje ikke noe galv med selve varen, men kunden vil bare ikke kjøpe av deg. Akkurat nå.

Essensen i all business er kjøp og salg. 
Det er i prinsipp to helt forskjellige mekanismer, og kunsten er å forene disse slik at kjøper og selger finner hverandre.

For å si det enkelt: kjøperen er ikke interessert i ditt salg, han er interessert i sitt kjøp.
I det ligger at han vurderer "value for money", det vil si hva han får mot hva han betaler. Produktets verdier, gjennom de egenskapene produktet har eller hva det kan brukes til, er bare noen av verdiene han vurderer. Det er hva vi kan kalle de RASJONELLE verdiene. Det som imidlertid avgjør kjøpsbeslutningen er de EMOSJONELLE verdiene. Det vil si verdier knyttet opp mot produktet, og ikke nødvendigvis ligger i produktet. Det kan f.eks. være pris, tilgjengelighet, tidspunkt, humør, service, salgssamtalen, lukt, farge, design, omgivelser, tidspunkt etc.

Det nærmeste argumentet for IKKE å kjøpe er at jeg kan vente. 
Tingenes tilstand er greie som de er. Jeg kan klare meg uten (en stund til) og kan bruke tid til å orientere meg mere før jeg kjøper.
TIMING er derfor et vesentlig element i kjøpsbeslutningen: Rett vare til riktig pris til rett tid eller på rett sted.

Er du i din salgssituasjon klar over dette? Er du opptatt av det samme som kunden er opptatt av? Forstår du hvordan kunden tenker og hva som gjør at han "vil tenkie litt på det" i stedet for å kjøpe nå?
Har du i salgssituasjonen gode argumenter og kan sette inn det riktige støtet for at kunden bestemmer seg til "da tar jeg en sånn en da" og føler seg fornøyd?

Når man er ny som bedrift vil det ofte ta en stund fra de første salgene kommer til man selger "mangne nok", det vil si har et volum (og en omsetning) som dekker alle kostnadene samt gir et lite lønnsbidrag. Den første tiden vil faktisk kostnadene ofte være større enn inntektene, og jo lenger tid det tar før dette retter seg jo større er faren for at man går tørr for cash og må legge inn årene. 

Dette er årsaken til at så mange ikke lykkes - det tar for lang tid å få opp salget. Ikke nødvendigvis fordi man har feil produkt, men fordi kjøperen ikke oppfatter de verdiene du må fremlegge for å hjelpe ham i kjøpsbeslutningen.

Derfor er det også helt avgjørende at du, før du starter opp bedriften, har en god formening om hvilke rasjonelle behov og hvilke emosjonelle verdier den enkelte kunde har. Klarer du ikke å møte kunden i kjøpsbeslutningen så vil han gå videre til det skjer. Desverre sansynligvis hos konkurrenten, der han finner det han leter etter, eller der han pleier å handle. 

12.05.2015 13.00