Utdrag fra Etablererhåndboken: Kjøp og salg

Teorien er slik:

Kundene har et grunnleggende behov, en «jobb som skal gjøres», og leter etter et PRODUKT som kan gjøre jobben. De velger ikke det første og beste produktet, men vurderer hva de får av fordeler (positive følelser, elementer etc) og hva de ønsker å unngå av problemer (negative følelser, elementer etc) ved hvert produkt.

Det er derfor ikke produktet i seg selv som er interessant, men hva det GIR og hva det FJERNER i forhold til hva kunden ser for seg av fordeler og ulemper. Det siste er det vi kaller VERDIENE ved ditt produkt eller tjeneste, og det er ut fra det kunden beslutter om han skal velge å handle fra deg eller en av de andre (konkurrentene). Når du har mange nok triggere rundt produktet ditt vil kunden vurdere å kjøpe ut fra situasjonen og de rådende omstendighetene.

Men kundene kan også velge å la være, å utsette, vente til et bedre tilbud, en annen anledning etc. Eller de kan fortsette å kjøpe den løsningen de er vant med og som er «god nok» for dem. 
Ser du utfordringen? Det er altså ikke nok å ha det samme som andre, du må synliggjøre en merverdi, dvs fordelene ved å kjøpe av deg, og eventuelt hvilke problemer han unngår ved det, for å endre vaner.

Du kan se en video om dette på dennelinken.
https://www.youtube.com/watch?v=aN36EcTE54Q